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客户开垦的八个举措

时间:2019-12-03 08:34 来源:未知 编辑:admin

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客户开发的八个步骤_销售/营销_经管营销_专业资料。客户开发的八个步骤 第一步:熟悉行业,了解产品,寻找客户 1、我们进入了一个什么样的行业,他有什么显著特征 A、行业产品市...

  

客户开垦的八个举措

客户开垦的八个举措

客户开垦的八个举措

  客户开发的八个步骤_销售/营销_经管营销_专业资料。客户开发的八个步骤 第一步:熟悉行业,了解产品,寻找客户 1、我们进入了一个什么样的行业,他有什么显著特征 A、行业产品市场需求比较特殊 B、行业产品价格信息不透明 C、行业产品有着较高利润率 D、行 客户开发的八个步骤 第一步:熟悉行业,了解产品,寻找客户 1、我们进入了一个什么样的行业,他有什么显著特征 A、行业产品市场需求比较特殊 B、行业产品价格信息不透明 C、行业产品有着较高利润率 D、行业仍有着较大发展空间 E、行业专业知识的信息传播不充分 F、营销模式简单 G、行业新的进入者越来越少,大的格局正在形成,行业处于成熟变革期 H、专业化规模化的企业极少 2、我们有什么样的产品 3、能为行业提供什么样的服务? 4、在哪能找到我们的客户? 全国性行业杂志 地方行业协会期刊 行业黄页 互联网络 户外广告 展示会、会刊 行业协会活动 客户介绍 第二步:了解客户 了解客户的目的是寻找目标客户,了解客户的常规问题包括: A、经营情况(规模、历史、文化、信誉、当地影响) B、产品结构 C、用产品目的和历史、用法与用量、 D、决策程序、工作程序、 E、销售区域、消费对象、市场状况 第三步:了解客户的需求 1、了解客户需求的目的: 行业客户 目标客户 有效目标客户 准确区分有效目标客户,提高维护客户的效率 当我们锁定目标客户群后, 我们必须在目标客户中寻找有效目标客户, 目标客户群非常 大,但有效目标客户数量却有限。 2、客户需求类型: (名、利、安、情) 节省成本 新产品开发,品质的提高 对原用产品的不满意 希望和正规专业化的公司合作 新市场推广需求 客户的安全需求 经销商需要得到可观、持续的利益 通过对客户需求的分析从而确定有效目标客户。了解客户,准确把握客户需求,是我们 能够找到自己有效目标客户的关键。 3、了解客户需求途径与方法 A、同行的介绍、资料收集和整理、 B、拜访(问讯、聆听、交流、指正) 第四步:制定客户开发计划与市场拓展计划 一、客户开发计划 1、根据客户的产品结构、客户的真实需求,设计有竞争力的产品策略和价格策略。 (对于经 销商,根据经销商的客户群、所经销的产品设定相应的产品线、根据产品情况设计一个相互认可的方案 3、根据客户的决策程序制定我们的工作程序 试样 试用 小批量订货 处理反对意见 促成有效合作 信息反馈与跟踪 二、市场拓展计划及方法 潜在客户(创造需求) 目标客户(沟通鉴定需求) 试用客户(排除异议、促成定货) 用一部分(扩大用量) 合 作(维护) 第五步:制定满足客户需求的宣传方案——经销商 宣传方案应该注意的事项: 1、对于我们产品的性能、应用领域、市场状况、竞争状况、发展方向等因素必须要让经销 商有足够的了解, 同时要充分了解经销商的推广需求, 按照经销商需求必须能够准确地界定 经销商的目标用户群,保证宣传方案能够有的放矢。 2、宣传方案必须保证宣传诉求的目标准确,在充分了解经销商的所经销的产品、用户及市 场目标外,要综合考虑经销商的实力、投入产出效率、对于目标用户覆盖的能力。 3、宣传方案一定要保证切实可行,同时要保证严格按照对经销商承诺的方案来执行。 4、要充分考虑各种因素导致方案不能执行的备选方案,以免方案推广中的被动。 5、做好详细的价值预算、事后评估。 第六步:形成有效合作 1、合作与有效合作: 合作:合作是简单的、肤浅的,是完成与客户的合同签订以及合同的如约执行;但是我们必 须认真的执行。 有效合作:又称“价值合作”,除了完成与客户的合同签订及执行外,要保证客户在与我们 的合作中受益, 要通过我们的渠道为客户提供各种增值服务, 要尽可能实现客户的个性化需 求, 同时在我们的服务中要让客户真切认识到我们服务的“价值”, 并建立长期合作的可能。 2、如何保证有效合作: 根据我们的产品特性,我们必须不断研发服务的内容,拓展服务的渠道,提升服务的价值, 并保证服务内容的全面、细致的实施。 3、客户档案的建立与整理。楼月免费MP3灌音软件 v31 官方最新版! 第七步:贴身的售后服务 1、产品生命链条: 产品策略、价格策略的制定 有效满足需求 需求的鉴定 生产 销售/(消费) 售后服务 将市场需求提供给技术部门、市场部门 调整产品、服务的内容。 ( 组织有效信息反馈/提高合作伙伴的竞争) 让我们合作感到快乐、让我们一起成功! 2、售后服务的内容 A、及时了解产品的使用情况(为客户提供实用的产品,降低合作伙伴生产成本) ; B、准确掌握市场需求(及时向客户提供下游需求方信息,增加合作伙伴市场机会) ; C、直接参与客户的产品研发过程(为客户提供一对一的产品服务) ; D、密切关注用户需求(要观察客户业务推进中产生的新需求,帮助企业调整方向) 。 E、为客户提供企业管理、技术等方面的支持 第八步:建立长期、忠诚、全面的合作 1、多方面、深层次研发产品 (规律性发展) 行业发展的不同时期,对于服务的内容、方式、层次都有着不同的需求,但无非是横向需求 与纵向需求的结合,规律是服务的面要宽,需求层次会不断加深。 2、提供可持续性“价值”服务 (持续性发展) 行业在发展,企业在发展,市场需求在发展,因而我们提供的服务也应该可持续性发展。 3、讲究诚信,遵从市场规则 (战略性发展) 市场是检验企业生存能力的利器, 凡是能够生存并发展的企业不仅仅占有市场机遇, 更多时 候需要讲究诚信、遵从市场规则,这是企业发展的无形战略。 只有当企业 价值观 员工 合作伙伴 形成共同的价值观才能保证企业与合作伙伴的长期、忠诚、全面的合作

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